Чёрная пятница: как заработать много денег и клиентов

В США черную пятницу сравнивают с зомби-апокалипсисом или штурмом средневековой крепости. Огромная толпа часами стягивается ко входу гипермаркета и ждет заветного часа. Ровно в полночь дрожащий от страха охранник открывает двери и его тут же сносит волной дорвавшихся до безумных скидок безумных покупателей.

И многие наши коммерсанты, глядя на вырванные с мясом входные двери и разбитые витрины мечтательно закатывают глаза: эх, нам бы так! Но у нас так почти не бывает. Люди мало верят скидкам, не верят, что могут получить хороший товар по низкой цене. Да что там, в это зачастую не верят и сами бизнесмены, пускаясь на примитивные хитрости вроде скидок на искусственно завышенные цены. А зря!

Умно организованная распродажа поможет разморозить деньги на развитие бизнеса, расчистить склад от залежавшегося товара и откусить у конкурентов сочный кусочек аудитории. Давайте разберемся, как это сделать.

Начните с детальной проработки системы скидок

Четко пропишите дату и время начала и окончания акции, предупредите о возможных ограничениях. Готовы ли вы продать одному ушлому перекупщику весь свой запас высокомаржинальных чернил для принтеров, на которых можно сделать сотни кросс-продаж за день? А спорить целый час с таким перекупщиком, безнадежно раскатавшим губу перепродать ваши чернила через неделю? Так что лучше все условия прописать четко и ясно, как в договоре.

Рассчитывая скидки, не стоит зацикливаться на процентах. Каждый третий шампунь в подарок — это то же самое, что 33% скидки на него — но воспринимается совсем иначе, не так ли? Одно дело какие-то там проценты, которые нужно ещё в уме считать, совсем другое — подарок! Безвозмездный, бесплатный, одним словом, халява.

Запустите мощную рекламную кампанию

Палите из всех пушек: чтобы устроить настоящий ажиотаж, нужно максимизировать рекламный охват. Обратите взор на инструменты, ранее не используемые. Проведите тщательный аудит своих кампаний, подумайте, где ещё можно выгодно инвестировать в рекламу (собственно, этот совет актуален в любое время года) и раздобудьте бюджет для этих инвестиций. Предложите партнерам взаимно прорекламировать акции друг друга. Создайте специальную посадочную страницу под событие и начните крутить рекламу на неё.

Подключив новые инструменты, не забудьте адаптировать к событию старые. Не думаю, что стоит всерьез останавливаться на таких очевидных вещах, как правки в РК Google Adwords и Yandex.Direct. Создайте качественный графический контент: баннеры, акции в объявлениях на поиске и т.д. Усильте ремаркетинг и догоняйте им всех и каждого.
Станьте зубастым! Вряд ли ваша агрессивная рекламная политика будет слишком выделяться на фоне общей шумихи, зато получите дополнительные шансы продать что-то вернувшимся покупателям (помним, что конверсия повторных посещений традиционно выше новых).

Не забудьте объявить об акции на самом сайте интернет-магазина. Кричащие баннеры, тикающие цифры обратного отсчета — всё это будет как никогда уместно. Но сперва продумайте систему скидок, чтобы донести её до покупателей. На какие товары будут действовать максимальные скидки? Какие вы готовы отгрузить покупателям в подарок?

Разошлите эмейлы по базе лояльных клиентов

Привлечь к акции постоянных клиентов лучше имейл-рассылкой. Тут вам снова потребуется хороший дизайнер и копирайтер. Впрочем, если у вас интернет-магазин, и вы готовы предложить действительно мощные скидки, будет достаточно просто их продемонстрировать. Сверстайте письмо с карточками товаров, напрямую ссылающимися на соответствующие страницы вашего сайта. Добавьте привлекательный баннер и слова будут не нужны.

Проверьте ваши мощности

Задача Черной пятницы — продать за один день больше, чем обычно за месяц. Но учтите, что у интернет-магазинов своя специфика. Если ваши менеджеры принимают пятьсот звонков в день, справятся ли они с шестью тысячами? А курьеры? Смогут ли вовремя доставить в двадцать раз больше товаров? Сможет ли склад выдавать эти товары с нужной скоростью? А не закончатся ли самые популярные товары в первые три часа? Не ляжет ли сайт под напором трафика? Все эти вопросы нужно тщательно рассчитать и подготовить запас прочности: нанять новых людей, пересмотреть смены, переговорить с техподдержкой на хостинге.

Причешите ваш сайт

Подготовка сайта требует отдельного абзаца. Черная пятница — отличный повод закрутить, наконец, разболтавшиеся гайки тут и там. Оптимизировать скорость загрузки, сократить форму заказа, настроить барахляющую CRM-ку, внести правки в мобильный адаптив. Зажгите огонь под своими спецами так же, как под продажниками. Хорошая распродажа часто превращается в импульс, толчок в развитии бизнеса. Но для этого все должны работать на результат единой командой.

Причешите продавцов

Скрипты к распродаже нужно переписать. Если у вас нет скриптов — напишите их, лучше с профессиональным тренером. Ваши продажники должны в точности знать каждое условие, каждую скидку и дедлайн. Соберите все скидки в систему, составьте карту кросс-продаж и ознакомьте с ней каждого менеджера, а также включите её в скрипты. Карту лучше визуализировать, превратить в раздаточный материал, развесить на стенах офиса и на рабочих местах телефонистов.

Если нанимаете на временную работу специалистов из контакт-центра, убедитесь, что с ними провели всю необходимую работу, лично проконтролируйте их знание продукта и условий акции. Клиент не должен заметить разницу между штатным сотрудником и нанятым на аутсорсе. Проведите несколько тестовых звонков, можно тайно. Послушайте, как продают, как делают кроссы, информируют об условиях.

Вдохновите ваших людей

Ажиотаж — термин, означающий стрессовую ситуацию. Вдохновите людей деньгами (или новым кофейным аппаратом на кухню) и ценными наградами. Пусть получат премии самые успешные по показателям среднего и максимального чеков. А руководитель отдела продаж пусть позвонит их мамам и скажет, что они самые ценные сотрудники компании и все их очень ценят.

Назначив призы и награды, переходите к нефинансовой мотивации. Объясните людям, что предстоящее безумие — важный вклад в будущее общего дела, шанс завоевать кусочек рынка (и повысить всем зарплату, ага). Тогда и они будут в назначенный день падать в обморок от усталости со счастливой улыбкой на лице.
И все это не сработает, если в самый жаркий день акции вы решите взять отпуск, чтобы держаться подальше от суеты и хлопот. В такие дни капитан должен быть на мостике, царить среди хаоса и вдохновлять людей бравым видом и несломимым духом. Самое время играть в поле, можно даже заняться обязанностями не вполне начальственными. Помогите на складе, откачайте менеджера, возьмите на себя разбушевавшегося клиента-скандалиста. Если вы не готовы выкладываться в такой день ради своего бизнеса, то зачем это вашим людям?

Совет напоследок

Чтобы Черная пятница действительно сработала — скидки должны быть всамделишными. Искушение схитрить и хорошенько заработать на ажиотаже путем простеньких махинаций с ценами велико. Но это разовая прибыль, которая обернется негативом от клиентов. Не рассчитывайте, что никто не заметит подвоха — лучше почитайте в сети негативные отзывы о таких случаях.

Цель распродажи не в том, чтобы быстро заработать уйму денег — иначе распродажи проводили бы каждый день. Распродажи работают на отложенный результат, это стратегический инструмент завоевания рынка. Ведь каждый, кто купит у вас по скидке впервые и останется доволен, сильно рискует превратиться в постоянного покупателя. Лучше целиться именно в это и не обращать внимание на веселящихся конкурентов, которые просто задрали цены на плохие товары, сделали фальшивые скидки и заработали на жадности. Вы скоро увидите плоды такой “стратегии” для их бизнеса. И приготовьтесь “подобрать” их расстроенных клиентов.

Но об этом мы расскажем уже в следующий раз ..

ИСТОРИЧЕСКАЯ СПРАВКА

КАК ПОЯВИЛАСЬ ЧЕРНАЯ ПЯТНИЦА И ПОЧЕМУ ТАК НАЗЫВАЕТСЯ?​

Родина названия Черной пятницы — Филадельфия. Торговая лихорадка создала на дорогах такие пробки, что многие не могли добраться домой часами. Впрочем, и сейчас дела идут не многим лучше, но американцы уже привыкли к забитым дорогам в эти дни. Нация, прославившаяся своей любовью к торговле, проявляет логичное понимание к такого рода неприятностям.
Статистика Национальной федерации розничной торговли США утверждает, что около 20% всей розничной торговли штатов приходится на период между Черной пятницей и Рождеством. Акцию проводят ежегодно в первую пятницу после Дня благодарения. Так что с 2005-го года акция в разные годы приходилась на 25-29 ноября. У нас её проводят в тот же день что и в США, в этом году это 24 ноября.

Оставьте заявку, мы проведем бесплатный аудит вашего бизнеса

    Ваши данные не будут переданы третьим лицам.
    Автор
    Максим Громадский
    Руководитель департамента SEO

    Понравилась ли вам статья?

    Нажмите на звезду, чтобы оценить!

    Средняя оценка / 5. Количество оценок:

    Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *