В современном мире многие вкладывают огромные усилия в то, чтобы продать свой товар или услугу. Каждый стремится добиться успеха в сфере продаж, но не всегда это удается. Многие предприниматели стараются, но не достигают желаемого результата. Однако важно понимать, что для роста продаж не обязательно быть гением маркетинга.

Основатель и эксперт компании «Формулы продаж» Иван Фролков поделился своим опытом в этом деле. Он отмечает, что ключ к успеху в продажах – это не только технические навыки, но и умение понимать своего клиента.

“Я призываю предпринимателей не только фокусироваться на продукте, но и не забывать о взаимодействии с клиентами. Понимание их потребностей, ответственное отношение к вопросам и проблемам, а также создание доверия – вот основные составляющие успешных продаж. Важно научиться слышать своего клиента, а не только предлагать ему продукт. Но как перейти от теории к практике? Какие шаги необходимо предпринять на пути к продажам? Об этом я расскажу дальше.” – основатель и эксперт компании «Формулы продаж», Иван Фролков

7 шагов на пути к успешным продажам

Пытаясь справиться с вызовами и индивидуальными потребностями рынка, многие предприниматели предстают перед трудностями. Именно поэтому мы предлагаем пошаговый план решения этих проблем:

  1. Почему мы боимся звонить.

Попытка преодолеть страх перед первым звонком в сфере продаж часто требует учета различных аспектов психологии и воспитания. Я-концепция играет важную роль в формировании этого страха и может влиять на его наличие или отсутствие.

Я-концепция – это то, как человек представляет сам себя. Она включает осознание своих физических и умственных способностей, оценку себя и ощущение того, как влияют внешние обстоятельства на личность. Это представление формируется на основе жизненного опыта каждого человека и служит основой того, как он взаимодействует с окружающим миром.

Согласно «Я-концепции», страх первого звонка может быть связан с нервной системой, воспитанием, социальной средой и личным опытом. Если ваша «Я-концепция» по отношению к продажам низка, и связана с ощущением навязывания, то это изменить будет очень тяжело и долго. Если вы просто испытываете страх перед отказом, тогда решение, это получение знаний как правильно делать и практика. Именно поэтому важно попасть в ту компанию, где сильный руководитель, регулярно предоставляющий обратную связь и работающий в эффективной системе управления.

2. Ваши клиенты страдают и получают удовольствие

Каждый человек мыслит в двух плоскостях: страдание и удовольствие. То есть один человек больше убегает от страдания и это его главный стимул, а другой больше стремится к удовольствию.

Это называется модальностью, особенностями работы психики человека. Если один человек переходит в другую компанию, потому что уже не может терпеть страдания, другой человек идет потому, что все хорошо, но хочет лучше.

Что для вашего клиента страдания? Это расстаться с деньгами. Для каждого человека деньги ассоциируются со свободой, поэтому когда он отдает вам деньги за товар/услугу, он должен психологически расстаться с маленьким кусочком свободы, это трудно, поэтому клиент хочет получить равноценную ценность. Следующий страх, это «что скажут близкие люди» страх осуждения заставляет нас 10 раз подумать прежде чем купить.

Что если где-то дешевле? Не хочу переплачивать, поэтому нужно взвесить риски.

А если товар/услуга будет плохой? Все эти страхи возникают у изголовья ваших клиентов и только 1 вещь может быть на противоположной чаше весов – ценность! Ценность, получаемая клиентом от использования вашего товара или услуги. Поэтому важно презентовать клиенту товар или услугу, используя следующую формулу: Благодаря (называем преимущество) вы получите (говорим, что он получит), что позволит вам (раскрываем ценность). Максимальный акцент на ценности, которую клиент получит и чего не потеряет.

3. Я знаю, что тебе нужно!

Выявление потребности – ключевой этап продажи! Без него вы будете просто «презентером». Представьте себе, вы приходите к врачу и только пытаетесь что-то ему рассказать, что у вас болит, а он вам говорит: «Цыц, молчите, ничего мне не говорите, я знаю, что вам нужно» и начинает продавать вам какие-то лекарства неизвестно от чего. Думаю, что выслушав его, вы развернетесь и пойдете с мыслью, что больше я к нему не вернусь. Так же происходит, когда менеджер не выявляет потребность и просто презентует свой товар. Всегда нужно понять, что нужно клиенту, что он хочет получить от приобретения этого товара/услуги, какова его мотивация купить это сейчас. Только понимая это, вы можете эффективно продавать ценность клиенту.

4. Уменьшение страха купить

Продажа происходит, когда клиент вам доверяет. Если нет доверия, то, как бы вы ни проявляли потребность, как бы вы ни представляли ценность, клиент не купит. Страх всегда одерживает верх. Вам нужно вызвать доверие. Как это сделать: гарантии, отзывы, ваша экспертность в товаре или услугах, сертификаты, репутация компании, узнаваемость бренда. Предоставьте это клиенту, чтобы нейтрализовать его страх.

5. Используйте тренд на здоровый образ жизни

Здоровый образ жизни в современном мире становится не просто модным трендом, но ключевым аспектом для многих потребителей. Компании, интегрирующие этот тренд в свои стратегии продаж могут получить значительные преимущества и привлекать внимание нового слоя клиентов.

Аспект физического здоровья может стать центральным пунктом вашего подхода. Подчеркните, как ваш продукт или услуга способствует поддержанию активного образа жизни и фитнеса, что становится основой для здоровья и благополучия. Важным элементом может стать ответственность компании за окружающую среду. Покупатели все больше ценят экологически чистые продукты и услуги, которые могут определить выбор потребителей.

6. Учитывайте потребности клиентов в похвале со стороны родных и близких.

Современный подход к продажам включает не только учет потребностей клиента, но и умение создавать ситуации, в которых он получит положительные отзывы от своего окружения, в частности от родных и близких. Убеждая клиента в том, что ваш товар или услуга станет причиной похвалы, вы найдете ключ к его сердцу и создаете уникальную ценность.

Обращайте внимание на возможность получить похвалу от окружающих благодаря выбору вашего товара. Это может быть оригинальный дизайн, высокое качество, инновационные функции или другое, что делает ваш продукт особенным и выделяется среди других на рынке.

7. Продавайте эмоции

Трогательный момент при покупке может оставить впечатления, которые усилят лояльность клиента и создадут положительное представление о вашем бренде. Важно понимать, что потребители не всегда помнят конкретные детали продукта или услуги, но всегда помнят эмоции, которые они испытали при покупке.

Создание эмоциональной связи с клиентом может осуществляться через различные каналы. Это может быть высокопрофессиональный и клиентоориентированный персонал, персонализированное обслуживание, эффектный дизайн магазина или веб-сайта, возбуждающий интерес.

Используйте истории успеха ваших клиентов, чтобы донести до аудитории реальные эмоции и переживания. Поделитесь своей миссией и ценностями, что придает глубину вашему бренду и вызывает эмоциональное взаимодействие.

Используя семь советов, рассмотренных выше, вы создаете идеальные условия для улучшения результатов вашего бизнеса. Формирование доверия, понимание потребностей клиентов, использование эффективных маркетинговых стратегий и учет психологии покупок – это лишь несколько ключевых компонентов, которые могут определить успех вашего дела. Сохраняйте гибкость, совершенствуйте свои навыки и всегда следите за изменениями в требованиях рынка, и ваш бизнес станет более эффективным и прибыльным.