Как добиться долгосрочного успеха в продажах и избежать выгорания: стратегия марафонца
Отдел продаж: двигатель, без которого бизнес не поедет
Прослушать статью:
Работа sales менеджера сейчас – одна из самых распространенных в мире. Мы видим множество вакансий в компаниях разных масштабов, а рекрутеры каждый день пишут в LinkedIn, ища новых профессионалов. Претендентов на вакансию, в свою очередь, привлекают зарплаты и возможности развития. Очевидно, что любому бизнесу нужен мощный «двигатель» – отдел продаж.
Важность этого департамента невозможно переоценить, особенно на рынке услуг. Задача современного специалиста по продажам – это не только информирование клиента с услугами компании. Он знакомит с людьми, их подходами, опытом и ценностями команды. Поэтому важно, чтобы первый контакт с клиентом был приятным и не препятствовал успешному сотрудничеству.
11 лет в продажах: как я прошел путь от новичка к руководителю
Работая в продажах уже 11 лет, я доволен своим путем и опытом, приобретенным на практике. За это время я участвовал в разных проектах: от поставок деликатесных продуктов в супермаркеты до продаж промышленного оборудования для энергетики. Я руководил отделами продаж как в B2B, так и B2C сферах, работая с талантливыми и мотивированными командами.
Какие идеи помогают мне оставаться драйвовым и получать удовольствие от работы? Поговорим об этом, ведь даже очевидные ценности следует иногда подпитывать.
За успешными продажами всегда стоят люди со своими характерами, целями и опытом. Профессионал – это лицо компании и от его действий зависит, какое впечатление сложится у клиента. Конкуренция растет, поэтому важно быть готовым к вызовам и держаться «на плаву».
Искусство продаж: постоянное развитие, четкая цель и умение слушать клиента
Для успеха в продажах важно уметь адаптироваться к современным реалиям и постоянно быть в курсе новых тенденций. Мир динамично меняется, поэтому важно сохранять интерес ко всему новому и стремление к постоянному обучению.
Есть несколько простых правил, которые помогали мне в работе:
1. Вечный студент.
Никогда не думайте, что вы уже все знаете и в совершенстве владеете процессом. Продажи – это сфера, где постоянно нужно доказывать свою компетентность, и важно оставаться открытым к новым знаниям. Нельзя быть успешным «вчера» или «в прошлом месяце» – успех в продажах нужно подтверждать каждый день. Этот подход дает много положительного: от овладения новейшими диджитал-сервисами до развития новых навыков и изучения современных методик. Постоянное развитие и самосовершенствование – это основа для роста.
2. Четкая цель.
Важно иметь ясное понимание, зачем вы занимаетесь этим делом. Этот вопрос следует сначала задать себе. Когда цель ясна и идёт изнутри, она становится источником энергии и мотивации. Если трудно сформулировать ответ для себя, это сигнал, которому следует уделить время для переосмысления своих действий. Цель должна быть собственной, а не навязанной извне. Без внутренней уверенности в своей миссии сложно построить успешную карьеру. Как мастер, ремонтирующий вашу машину не потому, что это его призвание, а потому, что кто-то сказал ему, что это прибыльно, вряд ли вызывает доверие. Поэтому правильная цель – это фундамент, на котором строится вера в себя, команду и продукт. Без какого-либо из этих трех компонентов фундамент успешных переговоров всегда будет оставаться хрупким.
3. Слушать и слышать.
Важно не только говорить, но и слушать клиентов. Умение слушать и искренне пытаться понять их потребности – это основа успешных продаж. Техники и методы могут изменяться, но всегда есть опасность, что, погружаясь в техники, мы становимся похожими на роботов, говорящих по скрипту и не смотрящих в глубь проблем клиента. Настоящий профессионал всегда сохраняет человечность и гибкость в подходе. Если этого не делать, клиенты быстро ощутят отсутствие индивидуального подхода. Поэтому внимание и искреннее желание помочь всегда должно быть на первом месте. Для настоящего профессионала его клиенты – живые люди, а не мертвая статистика.
4. Долгосрочные отношения: как строится успех в B2B.
В бизнесе B2B особенно важно строить долгосрочные отношения с клиентами. Когда вы мыслите «на перспективу», каждый клиент становится более ценным, ведь цель – работать с ним годами, а не завершить взаимодействие после подписания контракта.
Это не зависит от продолжительности сделки. Даже если от первой встречи до завершения сделки проходит мало времени, вы должны поддерживать клиента и дальше. Забота после сделки – это не только вопрос сервиса, но и фундамент для дальнейшего сотрудничества. Это формирует ваш профессиональный подход.
Такая стратегия также влияет на качество понимания бизнес-процессов клиента и решение его задач. Люди это ощущают на уровне интуиции – проверено на собственном опыте.
Клиент – это партнер в долгом совместном путешествии, а не временный инструмент для выполнения плана. Забота о нем – это залог успеха в долгосрочной перспективе. Если относиться к клиентам как к арендованному велосипеду, интерес к ним быстро исчезает после завершения сделки.
Этот подход тесно связан с созданием «идеального портрета клиента» — важного вопроса, который нужно регулярно обсуждать с командой. Многие компании концентрируются только на операционной деятельности и игнорируют этот вопрос. Если продажи происходят только для галочки, это приводит к проблемам в будущем.
Это также важный индикатор для новичков компании. Если новому менеджеру по продажам предлагают продавать только для выполнения плана, продавать каждому обратившемуся клиенту, без исключения, без понимания целевой аудитории и идеального клиента — это тревожный знак. В такой компании речь идет только о выгоде, а не о решении проблем клиентов. Такой подход не работает в долгосрочной перспективе.
5. Простота побеждает или правило «Просто-Просто».
Когда вы умеете слушать, важно уметь четко и просто объяснять свое предложение. В общении с клиентами следует помнить, что не у каждого есть глубокие знания в вашей сфере. Объяснять сложные вещи нужно как можно проще, без излишка профессионального сленга. Это поможет избежать недоразумений и построить доверие.
Эти принципы помогают не только поддерживать интерес к работе, но и обеспечивать стабильный профессиональный рост.
Как один вопрос изменил ход переговоров
Приведу маленький пример.
Однажды я провел эксперимент во время встречи с клиентом.
Встречу вел менеджер-новичок из моей команды, а я присутствовал в качестве консультанта по общей стратегии продвижения сайта и для поддержки новичка, поскольку он только начинал применять свои знания на практике.
В какой-то момент новичок начал подробно объяснять клиенту, как мы устанавливаем сервис для отслеживания действий пользователей на сайте. Он использовал много терминов и сосредоточился на технических аспектах настройки, а не на пользе от сервиса. Более того, он рассказывал так, как-будто объяснял это другому интернет-маркетологу, а не владельцу бизнеса, который, очевидно, не был экспертом в этой теме.
Я заметил, что клиент стал терять интерес — его взгляд стал отстранен, хотя он и продолжал кивать в знак согласия.
Тогда я вмешался и спросил:
Извините, а Вы раньше работали с подобными программами или сервисами, или было бы полезнее услышать простое объяснение, что они делают и как помогают?
Клиент сразу оживился и признался, что не очень понимает технические моменты, но хотел бы услышать объяснение простыми словами. Я кратко рассказал ему о практической пользе, используя простые аналогии, и это вызвало у него новый интерес. Он стал задавать вопросы, свидетельствовавшие о его возвращении к диалогу.
Этот случай еще раз подтвердил: чем проще доносишь информацию, тем лучше тебя понимают.
Поэтому один из важных и незаменимых навыков профессионала, который нужно развивать, – умение донести сложные темы и профессиональные детали максимально просто и доступно каждому. Это свидетельствует о нужном уровне понимания темы самим специалистом.
Эмоциональный интеллект против IQ: определяющий успех в продажах
Читатель уже мог заметить, что все правила и компетенции, о которых я упоминал выше, являются составляющими эмоционального интеллекта (EI). Это тема настолько глубокая, что ее можно обсуждать часами, но я лишь кратко коснусь ее, чтобы подчеркнуть важность развития EI именно в сфере продаж.
Эмоциональный интеллект (EI) и интеллектуальный коэффициент (IQ) – оба важны для успешности в профессии, но они влияют на разные аспекты работы менеджера по продажам. Последние исследования показывают, что в динамичном и постоянно меняющемся мире EI предоставляет больше преимуществ.
Сравним EI и IQ:
IQ (Интеллектуальный коэффициент):
— Аналитические способности: IQ определяет способность к логическому мышлению, анализу и решению сложных задач.
— Знание продукта: Высокий IQ помогает быстро овладеть техническими деталями продукта, анализировать рынок и разрабатывать стратегии.
— Скорость обучения: Люди с высоким IQ быстрее усваивают новые знания и адаптируются к новым условиям.
*(Следует отметить, что усвоение информации не всегда равно ее эффективному применению на практике).
EI (Эмоциональный интеллект):
— Эмоциональное взаимодействие: EI помогает лучше понимать эмоции других, строить отношения и более эффективно общаться с клиентами и коллегами.
— Управление стрессом: Люди с высоким EI легче справляются с давлением, сохраняя положительное настроение и производительность.
— Конфликтология и адаптивность: EI позволяет эффективно разрешать конфликты, работать в команде и принимать взвешенные решения в эмоционально напряженных ситуациях.
Преимущества EI над IQ в продажах:
— Взаимодействие с клиентами: Продажи – это работа с людьми, а не просто аналитические процессы. Высокий EI помогает лучше понимать потребности клиентов и их эмоциональные мотивы, что увеличивает вероятность успешной продажи.
— Управление эмоциями: Люди с высоким EI лучше контролируют свои эмоции, не позволяя им влиять на результат переговоров даже в сложных условиях.
— Построение долгосрочных отношений: Высокий EI способствует налаживанию глубоких и долгосрочных отношений с клиентами, что приводит к повторным продажам и рекомендациям.
— Удовлетворение клиентов: Люди с высоким EI лучше обрабатывают жалобы, быстро реагируя на проблемы клиентов, тем самым повышая их лояльность.
Статистика в пользу EI: Исследование Carnegie Institute of Technology показало, что только 15% успеха в карьере зависит от технических навыков (IQ), тогда как 85% от навыков общения, понимания людей и управления конфликтами (EI). Это еще раз подчеркивает значимость EI.
Как развивать Эмоциональный Интеллект
1. Самосознание: Каждый день наблюдай за своими эмоциями. Спрашивай себя: «Что я сейчас чувствую и почему?» и анализируй причины.
2. Саморегуляция: Когда испытываешь эмоциональный всплеск, сделай паузу перед тем, как отреагировать. Важно научиться принимать стрессовые ситуации спокойно и конструктивно, используя такие техники, как, например, глубокое дыхание.
3. Эмпатия: Активно слушай собеседников, обращай внимание на невербальные сигналы. Представь себя на месте другого человека, прежде чем делать оценочные суждения и скорые выводы. Обращай внимание на качественную обратную связь: научись конструктивно давать и принимать критику. Во время обратной связи фокусируйся на решении проблемы, а не на самом человеке как личности.
4. Мотивация: Определи свои личные цели и отслеживай достижения. Развивай позитивное мышление, спрашивая себя: «Что я могу сделать, чтобы улучшить ситуацию, в которой я уже оказался?» вместо жалоб и угнетения своим текущим положением.
Практический пример использования Эмоционального Интеллекта
В прошлом году в моей практике произошел интересный случай, когда навыки эмоционального интеллекта помогли привлечь крупного сетевого клиента из США и установить продолжительное сотрудничество по комплексу услуг.
Я хорошо помню первую встречу с партнером. Клиент не отвечал типичному портрету нашего идеального клиента: он постоянно перескакивал с темы на тему, не имел четкого запроса и, похоже, сам не до конца понимал, интересующее его направление. Большую часть времени он жаловался на некомпетентность своего маркетолога и проблемы, к которым это привело.
Благодаря навыкам EI я понял, что его поведение — результат эмоционального состояния, и заключил, что оно не всегда такое. Несмотря на все, он описал основные проблемы своей компании и упомянул ключевые трудности с маркетингом, поэтому его обращение к нам было осознанным.
Я дал клиенту возможность выговориться, терпеливо слушал, пока он делился своим возмущением по поводу проблем с маркетингом в их компании.
А уже через 20 минут, когда эмоции немного утихли, я спокойно стал задавать вопросы, касающиеся бизнес-процессов компании, сроков подачи результатов и других важных деталей. Когда клиент почувствовал, что его услышали и поняли, его поведение резко изменилось — клиент стал более открыт и дружественно настроен, стал более структурированно и четко говорить, описал свои идеи о стратегии выхода из кризиса.
Разговор завершился на положительной ноте, а уже через несколько встреч мы подписали договор на комплекс услуг для исправления сложившейся ситуации. Этот проект до сих пор успешно развивается, а клиент оставил отличный отзыв, и по его реккомендациям к нам в компанию до сих пор обращаются новые клиенты.
Вывод прост: если бы я действовал сугубо по скрипту, не проявив терпения и эмпатии, мы могли бы потерять этого важного клиента. Поэтому не торопитесь, берите паузу перед эмоциональной реакцией и проявляйте эмпатию – эти простые шаги могут изменить ход переговоров и итог вашего дня!
Я гарантирую, что когда вы научитесь лучше осознавать свои эмоции, эффективно ими управлять и понимать эмоциональное состояние других, ваша коммуникация, производительность и стрессоустойчивость значительно улучшатся.
Как ориентироваться в океане профессиональной информации и выбрать правильную технику
Я люблю профессиональную литературу и контент, и регулярно обогащаю свои знания новыми методами и техниками, сравнивая их с уже используемыми. Это позволяет посмотреть на знакомые вещи свежим взглядом и поставить перед собой новые вызовы.
Тем не менее, мы живем во времена, когда вокруг нас настоящий океан информации: миллионы видео о продажах на YouTube, тысячи книг об успехе и переговорах. Каждый материал обещает быть наиболее эффективным и претендует на звание «последней инстанции».
Новичкам я не советую торопиться. По моему опыту, многие полезные советы от современных профессионалов касаются конкретных ниш продаж. Они работают лучше всего для определенного типа бизнеса и специфических клиентов. С другой стороны, мировая классика продаж, хотя и интересная, часто написана в другое время и ориентирована на аудиторию того времени. К тому же рынок США, на который часто ссылаются большие имена в мире продаж, имеет свои культурные и рыночные особенности, не всегда подходящие для других стран.
Поэтому рекомендую не распылять внимание и выбрать максимально простую и универсальную технику, которая будет работать независимо от сферы или ниши. По моему опыту, такая техника – это САЛО. Это аббревиатура, в которой заложены простые, но важные элементы. Если делать на них акцент в переговорах и подготовить заранее материалы, клиент будет воспринимать ваше предложение более целостно, органично и прозрачно. А это первый шаг к успеху и взаимопониманию.
САЛО: техника для успешных переговоров
С – Статистика
Цифры управляют миром, и это не просто метафора. Информация, представленная в виде конкретных данных и цифр, значительно легче запоминается и производит более веское впечатление, чем абстрактные слова или обещания. Особенно это важно для клиентов с аналитическим складом мышления, которые предпочитают четкие факты и логические аргументы. Статистика позволяет убедить клиента, используя доказательства, а не просто убедительные слова. Она также добавляет вашей презентации объективность и надежность.
Где найти надежную статистику? Вот несколько полезных ресурсов:
- World Trade Organization Statistics — мировая торговая статистика.
- StatCounter — статистика использования интернета.
- Statista — вогромная база данных по статистике на все случаи.
Пример:
В цифровом маркетинге часто можно услышать такие фразы, как: «По данным статистики которую мы проанализировали — 70% всего траффика Вашего сайта — это мобильные устройства, которые как правило используют для первого знакомства с Вашим сайтом, и только 30% от общего траффика обращают внимание на десктопную версию, поэтому мобильная версия сайта — более важна и приоритетна». Это не просто сухая информация, это аргумент, помогающий клиенту понять, почему мобильная версия его сайта должна быть приоритетом. Или другой пример: «Количество пользователей других Поисковых Систем в Казахстане составляет лишь 10% от общего количества, тогда как Google используют до 90%». Такой подход помогает клиенту понять, почему следует инвестировать в рекламу именно в Google.
Правильно подобранная статистика делает ваше предложение конкретным и убедительным.
А – Авторитеты
В каждой отрасли есть компании-лидеры, признанные специалистами в своей сфере.
Используя их опыт и достижения, вы придаете значимости своему предложению, опираясь на проверенные практики. Однако важно использовать примеры тех компаний, которые являются авторитетами, в первую очередь, для клиента с которым вы ведёте диалог, а не только для Вас. Это должны быть компании или личности, которых он знает и признает.
Пример:
Если вы продаете решение для оптимизации логистических процессов и ваш клиент сомневается, стоит ли инвестировать в новые технологии, вспомните успешный пример Amazon: «Amazon, мировой лидер в сфере электронной коммерции, постоянно инвестирует в автоматизацию своих процессов. Благодаря этому они сократили время доставки и снизили затраты на транспортировку. Наше решение может помочь вам добиться подобных результатов».
Когда клиент слышит об успехах выдающихся игроков в своей отрасли, он становится более открытым к новым идеям и решениям.
Л – Лишь Личный Опыт
Реальные кейсы и собственный опыт – это один из самых убедительных аргументов в продажах. Когда вы делитесь своими достижениями, реальными результатами, которых добились вы или ваша компания, это вызывает доверие у клиента. Особенно важно использовать этот инструмент на этапе, когда между вами уже установились доверительные отношения.
Пример:
«В прошлом году, когда мы работали над подобным проектом, мы столкнулись с похожей проблемой и потерей целевого трафика сразу после обновления платформы сайта на WordPress, и вот что нам тогда помогло: …» Далее нужно привести конкретный алгоритм действий, использованный в кейсе клиента, которого мы упоминаем, и для более выраженного эффекта лучше завершить пример выводом: повышение трафика на 20%, увеличение показателей конверсии сайта на 5% и т.д.
Такой подход позволяет клиенту увидеть конкретные примеры и понять, что вы предлагаете не просто теорию, а реальные проверенные решения.
Однако важно, чтобы эти примеры были реальными и показывали вашу уверенность. Клиенты чувствуют, когда вы говорите о том, что действительно пережили и решили и о задачах, которые решили на практике, а еще они слышат важные специфические детали и нишевые фишки, которые невозможно воспроизвести, если человек не был погружен в подобный процесс.
О – Оценка от текущих клиентов (Отзывы)
Отзывы клиентов – это мощный инструмент создания доверия. Однако, как и статистика, они должны быть живыми и конкретными. Сухие тексты на сайте уже не оказывают того влияния, как это было раньше. Интернет переполнен отзывами, и люди стали к ним менее чувствительны. Поэтому следует подходить к этому инструменту более творчески.
Пример:
Вы можете организовать видеоотклик от удовлетворенного клиента или даже телефонный звонок с ним во время переговоров, чтобы ваш потенциальный партнер услышал живой отзыв о вашей работе. Такие действия нуждаются в дополнительных усилиях, согласованиях, выборе удобного времени и определенной вовлеченности от менеджера. Но часто именно в этих дополнительных усилиях кроется ключ к доверию клиента, а значит и к успешному партнерству, ведь они создают значительно больший эффект, чем текстовые рекомендации. Клиент, который услышит реального человека или руководителя компании, рассказывающего о своем опыте, полученных результатах и удовлетворении от сотрудничества, будет более склонен к доверию.
Умение организовать и правильно использовать живой отклик может выделить вас среди других менеджеров, которые оказались более ленивыми и остановились на текстовом стандартном отзыве.
Как сохранять производительность и избегать выгорания: марафонцы против спринтеров
Есть такое выражение:
В жизненном состязании выигрывают марафонцы.
Эта фраза несет важный урок для каждого, кто стремится добиться долгосрочного успеха. В любой профессии есть два типа людей: спринтеры и марафонцы, и от понимания своей природы зависит, как вы будете справляться с вызовами на продолжительном пути.
Спринтеры – это люди, которые быстро учатся и на старте демонстрируют отличные результаты. Они вкладываются в работу с большим энтузиазмом, часто превосходя даже опытных коллег, при этом являясь еще новичками. В продажах такое случается довольно часто, когда новичок на первых этапах поражает своими показателями. Однако, когда начинается рутина, часто производительность этих людей постепенно падает.
Рано или поздно всегда наступает рутинизация процесса. Здесь появляются первые проблемы с настроением (мы все люди и переживаем разные периоды в жизни, поэтому стабильное и продуктивное состояние не всегда доступно), давит факт предварительно заданной планки, и если мы говорим о сфере продаж — сейлз очень стрессует, что отражается в показателях или не позволяет снова достичь заданного в начале темпа и уровня.
И это обычно приводит к быстрому выгоранию.
Марафонцы – это те, кто не обязательно делают впечатляющий старт, но стабильно работают в течение длительного времени. По своей природе это трудяги, которые из-за усердия, системного подхода и дисциплины компенсируют отсутствие «таланта» или склонности к делу, которое имеют «спринтеры».
Они склонны к дисциплине и аналитическому подходу, не боятся неудач и не ищут оправданий во внешних факторах. Марафонцы тратят больше времени на обучение, но их производительность остается стабильной и постепенно растет. Именно они оказываются надежными работниками, которые впоследствии становятся незаменимыми, ведь даже после продолжительного стагнации могут демонстрировать высокие результаты и достижения в своем деле.
Как стать марафонцем и избежать выгорания?
1. Управление временем и делегирование задач.
Освоение тайм-менеджмента – один из ключевых навыков для длительной производительности. Важно научиться различать приоритетные задачи от второстепенных. Это позволяет эффективно использовать свои ресурсы и концентрироваться на задачах, приносящих наибольший результат, и чем раньше молодой специалист овладеет этим навыком, тем лучше.
2. Баланс между работой и личной жизнью.
Исследования Стэнфордского университета показали, что производительность труда значительно падает после 50 часов работы в неделю, а после 55 часов она почти сводится к нулю. Это свидетельствует о важности отдыха для восстановления сил. Исследования Гарвардской медицинской школы подтверждают, что изменение режима работы на отдых способствует снижению стресса и повышению когнитивных функций.
Чтобы не выгореть, важно вовремя переключаться на отдых. Спорт, активные путешествия, книги – каждый находит свой источник перезагрузки. Важно, чтобы в это время мысли полностью отходили от рабочей рутины. По собственному опыту, важно, чтобы срабатывал «внутренний тумблер», и во время этого разгрузочного периода или процесса мысли были полностью независимыми от рабочей деятельности. Так что стоит искать то, что сработает для тебя наилучшим образом.
3. Периодическое вовлечение в обучение и стратегические сессии.
Если вы чувствуете, что вам необходим новый взгляд на работу, посещение тренингов и стратегических сессий может стать идеальным вариантом. Важно отметить, что успешность такого метода на 90% зависит от профессионала или команды, к которым вы обратитесь как к лидеру или коуча. Однако практика показывает, что этот метод чаще срабатывает, если занятия проходят на выезде с изменением рутинной обстановки, приносят новые знакомства с людьми и работу в команде. Это поможет вам найти свежие решения старых проблем и откроет новые ракурсы, под которыми вы раньше не видели проблему.
4. Отдых без работы.
Во время отпуска важно полностью отстраниться от работы. Нельзя проверять рабочие письма или разрешать дела по телефону. Отдых должен быть полноценным, иначе переключение не произойдет, и вы просто измените режим работы, но не восстановите свои силы. А хорошим индикатором того, что отдых действительно прошел должным образом, есть момент, когда начинаешь скучать по работе и томиться от бездействия.
Итоги: добиться успеха и избежать выгорания
Если вы хотите оставаться продуктивным в долгосрочной перспективе, важно быть марафонцем. Следуя проверенным методам управления временем, поддерживая баланс между работой и личной жизнью и периодически обновляя свои взгляды на работу, вы сможете избежать выгорания и добиться стабильного успеха.
Поражение – это просто возможность начать снова, но уже разумнее.
Успех в профессии — это не только о скором старте и достижениях в начале карьеры. Подлинные результаты достигаются благодаря систематической и стабильной работе на длинных дистанциях.
Подводя итог, можно сказать, что успешный sales-менеджер — это профессионал, не только умеющий продавать, но и понимающий важность человеческих отношений, постоянного развития и сохранения эмоционального баланса. Это работа, которая требует как аналитического подхода, так и искреннего интереса к людям и их потребностям. И только при соблюдении баланса можно добиться долговременного успеха без выгорания.
Команда RegisTeam искренне желает всем новичкам попробовать советы на практике, ведь теория не делает из нас профессионалов. Оттачивайте навыки и оставайтесь достойными людьми!
