Клиент

Компания клиента доставляет здоровое питание на дом в Великобритании. Блюда из продуктов высочайшего качества, приготовленные как в ресторане. 

Предлагает разнообразное меню: веганское и безглютеновое, меню для занимающихся спортом или желающих похудеть. 

На рынке высокая конкуренция, но у предложения клиента есть всё необходимое для достижения успеха в рыночной борьбе: высокое качество товара, конкурентная цена, надёжная доставка и высококлассное обслуживание.

Challenge

Ниша доставки правильного питания в Facebook Ads очень конкурентная, на рынке много таких предложений. Для рекламы Facebook это значит высокий СРМ. Который необходимо было максимально оптимизировать.

Клиент пришел к нам со следующими рекламными показателями:

  • Цена лида 100£ — 160£ , при затратах почти 6000£
  • CPC равен 6£ — 10£

Высокий СРМ равный в среднем 20£ за 1000 показов

Задачи сформулировали так:

  1. Увеличить количество продаж через Meta Ads
  2. Снизить цену за результат (в нашем случае за покупку)
  3. Увеличить количество повторных покупок

На момент старта цена лида была высокой, что сильно сказывалось на затратах на маркетинг, а повторных покупок почти не было.

Были потрачено много денег на таргетированную рекламу для привлечения новых клиентов, но это не приводило к ожидаемому увеличению продаж.

Необходимо было пересмотреть стратегию маркетинга и найти новый подход для привлечения новых клиентов через Meta Ads и увеличения лояльности постоянных клиентов с помощью инструментов ремаркетинга.

Важно было найти эффективную связку аудитория — креатив, найти долгосрочных клиентов.

Доставка здоровая питания подходит и профессиональным спортсменам, и желающим эффективно похудеть и просто слишком занятым для самостоятельной готовки людям. Это разные портреты клиентов, и нам предстояло проработать каждый из них.

Service

Meta Ads / Meta Ads for business

Approach

В первоначальной стратегии запуска рекламной кампании в Facebook Ads мы выделили несколько потенциальных аудиторий:

  1. Занимающиеся спортом или фитнесом, следящие за питанием и желающие употреблять полезную еду, соответствующую их тренировочным потребностям.
  2. Те, кто хочет похудеть или снизить уровень холестерина.
  3. Офисные работники, которые не имеют возможности готовить еду самостоятельно и ищут удобные и здоровые варианты доставки питания.
  4. Люди, которые хотят экономить время на готовке, и готовы платить за качественную и полезную готовую еду с доставкой.
  5. Интересующиеся здоровым образом жизни и здоровым питанием, которые ищут информацию о здоровом питании и готовы экспериментировать с новыми продуктами.
  6. Те, кто часто пользуется доставкой еды.
  7. Look-alike аудитория — пользователи, которые своими интересами, поведением и другими характеристиками похожи на тех, кто уже совершил какое-либо целевое действие на сайте.
  8. Ретаргетинг. В данной кампании мы повторно показываем рекламу тем, чье посещение сайта по неизвестным причинам не завершилось заказом. Мы дополнительно мотивировали их скидками и акциями.

Тестирование этих аудиторий выявило портреты, которые приносили лучшие результаты:

  • Люди, занимающиеся спортом или фитнесом — 24 покупки по 24,02£
    Эту аудиторию недавно перезапустили с новыми баннерами и с разделением по полу, чтобы показывать наиболее релевантные креативы каждой аудитории. Результаты хорошие, поэтому дальше будем работать над масштабированием и оптимизацией.
  • Look-alike аудитория — 25 покупок по 18,67£
    Клиент предоставил базу пользователей, которые совершали покупки на сайте. Алгоритм Мета анализирует базу и ищет “похожих”.
  • Люди, которые часто пользуются доставкой еды — 560 покупок по 23,65£. Самый очевидный запрос “доставка еды” приносит один из лучших результатов.

Таким образом мы выявили основу эффективной стратегии.
Но при этом продолжили тестирование других аудитории и креативов. Очень важно тестировать креативы, так как эффективный баннер в Meta Ads это залог успеха в половине случаев.
Не забываем выстраивать коммуникацию/связь между объявлением и юзером, который листает ленту инстаграм.

Мы тестировали креативы, разделив их на категории:

  • формат блюд: блюда в тарелках и блюда в боксах
  • цветовая гамма: яркая, темная, светлая
  • оффер: скидка -30%, бесплатная доставка, без оффера
  • кнопка: без кнопка, с яркой видимой кнопкой
  • формат креативов: фото, видео, галерея

В результате определили форматы эффективного баннера для данного проекта:

  • формат блюда в боксах. Люди, очевидно, предпочитают видеть заранее как выглядит то, за что они заплатят.
  • светлый фон
  • “скидка 30%” и “бесплатная доставка” оба показали примерно одинаковые результаты
  • обязательно наличие яркой кнопки “получить оффер”
  • видео и фото показывают плюс/минус одинаково хороший результат

В дальнейшем мы разрабатывали данные, опираясь на эти результаты. Но продолжали тестировать новые форматы примерно дважды в месяц, чтобы расширять возможности для создания новых вариантов.

Results

За 10 месяцев мы достигли следующих показателей:

  • Снизили цену за конверсию в 6 раз
  • Выявили формат креативов, которые приносят высокую конверсию
  • Повысили конверсию сайта на 65% путем внесения правок на сайте
  • Увеличили количество повторных покупок в 4 раза
(на момент прихода клиента)
(результаты работы)

Цена лида 18 — 24£,
CPC равен 2£ — 4£
СРМ равен в среднем 5£ — 8£ за 1000 показов

Выводы

1. Эффективность таргетированной рекламы зависит от правильного определения целевой аудитории, тщательного тестирования и анализа результатов.

2. Применение UGC-контента в таргетированной рекламе помогает увеличить доверие и лояльность потенциальных клиентов, повысить эффективность кампании.

UGC (User-Generated Content) контент — это контент, созданный пользователями, а не компаниями. В таргетированной рекламе использование UGC контента может иметь несколько преимуществ:

  • Доверие аудитории: пользователи часто доверяют контенту, созданному другими пользователями. UGC отражает их реальный опыт
  • Экономическая эффективность. Это дешевле, чем заказывать баннеры у дизайнера.
  • Легкость создания, особенно если использовать просто мобильные устройства. Это может позволить быстро реагировать на тренды и изменения в поведении пользователей.
  • Увеличение вовлеченности: пользователи чувствуют большую привязанность к бренду и более активно участвовать в диалоге с компанией и другими пользователями.

3. Создание креативов для таргетированной рекламы требует анализа поведения пользователя в момент просмотра и также тестирования различных вариантов для определения наиболее эффективного.

4. При создании креатива для таргетированной рекламы необходимо учитывать несколько факторов:

  • Целевая аудитория: какие темы ее волнуют и какие проблемы она решает с помощью продукта или услуги.
  • Каналы продвижения: должен быть подходящим для каналов, на которых будет размещаться реклама. Для Инстаграма может подойти визуально яркий и привлекательный контент, а для LinkedIn — более профессиональный и информационный.
  • Уникальность: креатив должен быть уникальным и привлекательным для целевой аудитории. Рекламный материал должен выделяться среди других объявлений и привлекать внимание потенциальных клиентов.
  • Краткость и информативность: креатив должен быть кратким, лаконичным и содержать основную информацию о продукте или услуге. Важно не перегружать объявление большим количеством текста и изображений.
  • Тестирование: необходимо проводить тестирование креативов, чтобы определить, какой из них наиболее эффективен для конкретной целевой аудитории и канала продвижения.
  • Конверсионность: креатив должен быть нацелен на достижение конкретных целей и максимальную конверсию. Например, если цель кампании — увеличение продаж, то креатив должен содержать призыв к действию, направленный на покупку.

5. Таргетированная реклама это в первую очередь тестирование: аудиторий, креативов и других параметров. Постоянный мониторинг и анализ результатов позволяет оптимизировать кампанию и повысить ее эффективность.

6. Не всегда прямые аудитории работают эффективнее, чем косвенные. Потому что целевая аудитория может быть более сложной и разнообразной, чем предполагается на старте. Иногда люди, которые не входят в прямую аудиторию, могут быть потенциальными клиентами или даже более качественными потребителями продукта или услуги.

Кроме того, прямые аудитории могут быть слишком узконаправленными и не предоставлять достаточного количества клиентов, чтобы оправдать затраты на маркетинг.

Косвенные аудитории могут проявить интерес к продукту или услуге, несмотря на то, что изначально не входили в прямую аудиторию.

Например, если компания предлагает услуги по доставке правильного питания, то косвенная аудитория может включать людей, которые интересуются спортом или бизнесом.

Использование косвенных аудиторий может помочь расширить аудиторию и привлечь новых клиентов, которые раньше не рассматривались как потенциальные клиенты.
Косвенные аудитории могут также помочь повысить осведомленность о бренде и улучшить его репутацию в глазах потенциальных клиентов.

Кроме того, СРМ в данной аудитории вероятно будет дешевле, так как конкуренция однозначно меньше, чем в таргетинге на прямую аудиторию.

Хотите получить больше от таргетированной рекламы?
Тогда закажите её у нас.
Мы поможем вашим потенциальным клиентам найти вашу компанию.

Мы также предлагаем бесплатный аудит.
Напишите нам, специалист Regis Team изучит вашу рекламную кампанию и укажет на потенциальные зоны роста.