О том, как за 5 месяцев удалось повысить ежемесячный доход с 72 000 грн до 1 750 000 грн.
Вырастить транзакции в 16,5 раз, а их стоимость снизить на 55%.

Клиент

Интернет-магазин дизайнерской брендовой одежды, обуви и аксессуаров среднего и люкс-сегмента в Киеве.

Клиент испытывал трудности с увеличением продаж на протяжении последних лет. Причин тому было несколько: высокая конкуренция, отсутствие роста покупательской способности в связи с падением экономики, слабая брендовая идентичность и высокая притязательность недостаточно широкой аудитории.

Наши цели были вполне классическими: увеличить число продаж, повысить средний чек, снизить цену транзакции. Небольшой бюджет проекта накладывал немало ограничений, но тем интереснее было достичь результата в таких непростых условиях.

Первые два месяца: улучшение Поисковых рекламных кампаний.

За месяц до начала нашего сотрудничества у клиента было 15 активных Поисковых рекламных компаний, структурированных по бренду. Компании работали долго, были хорошо настроены и вычищены.

Они приносили 7-8 тисяч кликов ежемесячно, которые конвертировались в 30-40 продаж. CPC был 3.3 грн, цена продажи 670 грн.

Не лучшие результаты, но стабильные.

Нашим первым очевидным предложением было подключить торговые типы рекламных кампаний  Standard Shopping или Performance Max, а также медийные РК. Это хорошо подошло бы для такого продукта как одежда, которую желательно как можно скорее показать наглядно потенциальному покупателю. Но клиент считал эффективными для его бизнеса только Поисковые компании, поэтому сначала нам предстояло сосредоточиться на них, и достичь результата на этом поле.

Расширение семантики

Ограничения бюджета вынуждали нас ограничиться брендовыми ключами. Но мы решили увеличить их число и расширили семантическое ядро по брендовым запросам с 1456 ключевых фраз до 2100.

Добавили ранее непроработанные рекламные кампании с актуальными брендами, получив на выходе +5 новых кампаний.

Усиление предложения

Чтобы отстроиться от многочисленных конкурентов в наших рекламных компаниях, мы предложили и согласовали с клиентом довольно сильный оффер. Теперь покупатели могли примерять вещь во время доставки и оплатить её только в том случае, если она подошла.

Там, где это было возможно устроить, появилась даже услуга выезда на дом стилиста, который помогал клиентам магазина подобрать крутой лук, и в процессе даже мотивировать приобрести дополнительно удачно сочетающиеся с основной покупкой аксессуары.

Фокус на брендовом трафике

Мы решили перевести кампании на стратегию Maximize clicks вместо используемой Maximize conversions с ограничением СРС в 5 гривен. Это не вполне интуитивно, но на практике фокус на трафике по чётким брендовым ключам может сработать лучше в плане увеличения числа заказов.

Это сработало: мы получили в 2 раза больше трафика, а конверсии выросли с 39 до 99.

При этом, однако, стоимость конверсии выросла на 15%. Но работа только началась, это было не критично на фоне достигнутых результатов.

Третий месяц: новые типы рекламных кампаний

Первые результаты укрепили доверие клиента, позволили ему с большей уверенностью довериться нашим рекомендациям и к началу третьего месяца выделить бюджет на тестирование других типов кампаний: торговых и медийных.

Мы выбрали один из наиболее результатвиных б рендов и запустили его в кампании Performance Max. Она позволяет запустить торговые объявления по типу Standard Shopping, а также и обычные баннерные объявления на релевантных сайтах, в видео и приложениях Google (таких как YouTube).

Важно чётко определиться с сигналами аудиторий и исключить сайты, тематики и дополнения, в которых можно было бы слить бюджет. Мы остановились всего только на двух сигналах: женщины, 25-54 лет. И добавили ключевые фразы по брендам.

Конечно, мы готовы были тестировать и другие, но и они показали результат, лучший чем мы получили в Поисковых кампаниях. Через месяц мы получили 38 заказов по цене 266 гривен каждый.

Месяцы четвёртый и пятый: увеличение числа кампаний Performance Max

Последующее увеличение месячного бюджета на рекламные кампании Google Ads позволили нам запустить ещё 3 кампании Performance Max в четвёртый месяц и ещё 5 кампаний в пятый месяц. Каждая из них была сосредоточена на одном конкретном бренде одежды или аксессуаров. Это позволяло нам создать более целевые уникальные креативы для каждой из кампаний.

На протяжении всего времени мы не переставали создавать и тестировать всё новые креативы, определяя наиболее понятные и привлекательные для целевой аудитории, проще говоря наиболее кликабельные.

Оптимизация сайта

С первого месяца мы предлагали клиенту рекомендации по улучшению и оптимизации работы сайта магазина, которые он внедрял самостоятельно.

В первую очередь улучшили качество фотографий, основного продающего элемента на сайте. Оптимизировали UX/UI-дизайн, сделав навигацию по сайту проще и понятнее.

Кроме уже упомянутых уникальных услуг выезда стилиста на дом и добавления возможности примерки перед покупкой на дому — за эти месяцы клиент значительно увеличил ассортимент одежды и аксессуаров.

А также внедрил программу лояльности для постоянных клиентов в виде накопительных баллов за каждую покупку, дающих скидки на будущие покупки.

Привлекательный сайт, профессиональное обслуживание клиентов, качественный продукт, надёжная доставка — всё это повышает эффективность любых рекламных инструментов.

По этой причине мы в Regis Team всегда стремимся помочь клиентам всесторонне улучшать и развивать свой бизнес там, где у нас достаточно для этого компетенции.

Результаты

Результаты До:

  • Полученные конверсии (транзакции) — 39;
  • Стоимость конверсии — 671 грн;
  • Расходы — 26 167 грн;
  • Доход — 71 804 грн.

Результаты После:​

  • Полученные конверсии (транзакции) — 645;
  • Стоимость конверсии — 368 грн;
  • Расходы — 237 217 грн;
  • Доход — 1 756 771 грн.

Выводы

При грамотном подходе Performance Max может стать прекрасным рекламным инструментом. Он позволяет размещать объявления на большом количества самых разных платформ: в поиске, карточках, на YouTube, Google Discover, Google Display Network. Достигая при этом охватов, недосигаемых с другими инструментами.

Он использует технологии Google, такие как  Smart Bidding и Conversion Value Rules, чтобы оптимизировать компанию и улучшить результаты конверсий. Оптимизация происходит на основе машинного обучения, анализирующего поведение пользователей по всем доступным показателям и сигналам.

Но всё это только в умелых и старательных руках. Как и любой другой инструмент он требует тестирования: креативов, оферов, аудиторий. Важно тестировать правильно, и не слить в процессе бюджет, несоразмерный дальнейшему результату.

Как и всегда, для максимального результата потребуется оптимизация всего проекта в целом, комплексная работа не только над рекламной кампанией, но и над сайтом, над бизнесом.

Именно этим мы и занимаемся в Regis Team на протяжении уже  15 лет.

Свяжитесь с нашим менеджером если желаете обсудить возможное сотрудничество.