Про те, як за 5 місяців вдалося підвищити щомісячний дохід з 72 000 грн до 1 750 000 грн.
Зростити транзакції в 16,5 разів, а їхню вартість знизити на 55%.

Клієнт

Інтернет-магазин дизайнерського брендового одягу, взуття та аксесуарів середнього та люкс-сегмента в Києві.

Клієнт зазнавав труднощів зі збільшенням продажів протягом останніх років. Причин тому було кілька: висока конкуренція, відсутність зростання купівельної спроможності у зв’язку з падінням економіки, слабка брендова ідентичність і висока вибагливість недостатньо широкої аудиторії.

Наші цілі були цілком класичними: збільшити кількість продажів, підвищити середній чек, знизити ціну транзакції. Невеликий бюджет проєкту накладав чимало обмежень, але тим цікавіше було досягти результату в таких непростих умовах.

Перші два місяці: поліпшення Пошукових рекламних кампаній.

За місяць до початку нашої співпраці у клієнта було 15 активних Пошукових рекламних кампаній, структурованих за брендом. Кампанії працювали довго, були добре налаштовані та вичищені.

Вони приносили 7-8 тисяч кліків щомісяця, які конвертувалися в 30-40 продажів. CPC був 3.3 грн, ціна продажу 670 грн.

Не найкращі результати, але стабільні.

Нашою першою очевидною пропозицією було підключити торгові типи рекламних кампаній Standard Shopping або Performance Max, а також медійні РК. Це добре підійшло б для такого продукту як одяг, який бажано якомога швидше показати наочно потенційному покупцеві. Але клієнт вважав ефективними для його бізнесу тільки Пошукові компанії, тож спершу нам належало зосередитися на них, і досягти результату на цьому полі.

Розширення семантики

Обмеження бюджету змушували нас обмежитися брендовими ключами. Але ми вирішили збільшити їхню кількість і розширили семантичне ядро за брендовими запитами з 1456 ключових фраз до 2100.

Додали раніше непропрацьовані рекламні кампанії з актуальними брендами, отримавши на виході +5 нових кампаній.

Посилення пропозиції

Щоб відбудуватися від численних конкурентів у наших рекламних компаніях, ми запропонували та узгодили з клієнтом доволі сильний оффер. Тепер покупці могли приміряти річ під час доставки і оплатити її тільки в тому разі, якщо вона підійшла.

Там, де це було можливо влаштувати, з’явилася навіть послуга виїзду додому стиліста, який допомагав клієнтам магазину підібрати крутий лук, і в процесі навіть мотивувати придбати додатково аксесуари, що вдало поєднуються з основною покупкою.

Фокус на брендовому трафіку

Ми вирішили перевести кампанії на стратегію Maximize clicks замість використовуваної Maximize conversions з обмеженням СРС у 5 гривень. Це не цілком інтуїтивно, але на практиці фокус на трафіку за чіткими брендовими ключами може спрацювати краще в плані збільшення кількості замовлень.

Це спрацювало: ми отримали в 2 рази більше трафіку, а конверсії зросли з 39 до 99.

При цьому, однак, вартість конверсії зросла на 15%. Але робота тільки почалася, це було не критично на тлі досягнутих результатів.

Третій місяць: нові типи рекламних кампаній

Перші результати зміцнили довіру клієнта, дали йому змогу з більшою впевненістю довіритися нашим рекомендаціям і на початок третього місяця виділити бюджет на тестування інших типів кампаній: торговельних і медійних.

Ми обрали один з найбільш результативних брендів і запустили його в кампанії Performance Max. Вона дає змогу запустити торгові оголошення на кшталт Standard Shopping, а також і звичайні банерні оголошення на релевантних сайтах, у відео та додатках Google (таких як YouTube).

Важливо чітко визначитися з сигналами аудиторій і виключити сайти, тематики та доповнення, в яких можна було б злити бюджет. Ми зупинилися лише на двох сигналах: жінки, 25-54 роки. І додали ключові фрази за брендами.

Звісно, ми готові були тестувати й інші, але й вони показали результат, кращий за той, що ми отримали в Пошукових кампаніях. Через місяць ми отримали 38 замовлень за ціною 266 гривень кожне.

Місяці четвертий і п'ятий: збільшення числа кампаній Performance Max

Подальше збільшення місячного бюджету на рекламні кампанії Google Ads дало нам змогу запустити ще 3 кампанії Performance Max у четвертий місяць і ще 5 кампаній у п’ятий місяць. Кожна з них була зосереджена на одному конкретному бренді одягу або аксесуарів. Це давало нам змогу створити більш цільові унікальні креативи для кожної з кампаній.

Протягом усього часу ми не переставали створювати і тестувати дедалі нові креативи, визначаючи найзрозуміліші та найпривабливіші для цільової аудиторії, простіше кажучи, найбільш клікабельні.

Оптимізація сайту

З першого місяця ми пропонували клієнту рекомендації щодо поліпшення та оптимізації роботи сайту магазину, які він впроваджував самостійно.

Насамперед поліпшили якість фотографій, основного елемента, що продає, на сайті. Оптимізували UX/UI-дизайн, зробивши навігацію сайтом простішою і зрозумілішою.

Крім уже згаданих унікальних послуг виїзду стиліста додому та додавання можливості примірки перед покупкою вдома – за ці місяці клієнт значно збільшив асортимент одягу та аксесуарів.

А також впровадив програму лояльності для постійних клієнтів у вигляді накопичувальних балів за кожну покупку, що дають знижки на майбутні покупки.

Привабливий сайт, професійне обслуговування клієнтів, якісний продукт, надійна доставка – все це підвищує ефективність будь-яких рекламних інструментів.

З цієї причини ми в Regis Team завжди прагнемо допомогти клієнтам всебічно покращувати і розвивати свій бізнес там, де у нас достатньо для цього компетенції.

Результати

Результати До:

  • Отримані конверсії (транзакції) – 39;
  • Вартість конверсії – 671 грн;
  • Витрати – 26 167 грн;
  • Дохід – 71 804 грн.

Результати Після:

  • Отримані конверсії (транзакції) – 645;
  • Вартість конверсії – 368  грн;
  • Витрати – 237 217 грн;
  • Дохід – 1 756 771 грн.

Висновки

При грамотному підході Performance Max може стати прекрасним рекламним інструментом. Він дає змогу розміщувати оголошення на великій кількості найрізноманітніших платформ: у пошуку, картках, на YouTube, Google Discover, Google Display Network. Досягаючи при цьому охоплень, недосяжних з іншими інструментами.

Він використовує технології Google, такі як Smart Bidding і Conversion Value Rules, щоб оптимізувати компанію і поліпшити результати конверсій. Оптимізація відбувається на основі машинного навчання, що аналізує поведінку користувачів за всіма доступними показниками і сигналами.

Але все це тільки в умілих і старанних руках. Як і будь-який інший інструмент, він потребує тестування: креативів, оферів, аудиторій. Важливо тестувати правильно, і не злити в процесі бюджет, невідповідний подальшому результату.

Як і завжди, для максимального результату потрібна оптимізація всього проєкту загалом, комплексна робота не тільки над рекламною кампанією, а й над сайтом, над бізнесом.

Саме цим ми і займаємося в Regis Team протягом вже 15 років.

Зв’яжіться з нашим менеджером якщо бажаєте обговорити можливу співпрацю.