PPC-кейс: Как удерживать прибыльность в premium eCommerce и выйти на ROAS 397% за 90 дней с помощью Google Performance Max
eCommerce в нише предметов домашнего декора премиум-категории
— Масштабирование бизнеса с помощью контекстной рекламы
С ноября 2025 года по настоящее время
США
Исходные данные
В нашу компанию обратился клиент с проектом в нише premium home decor на рынке США. Ранее уже была запущена одна кампания Google Performance Max. Эффективность этого канала особенно зависит от качества трафика и корректной стратегии оптимизации, так как средний чек здесь высокий.
На старте работы мы увидели разрыв между тем, как результаты представлялись клиенту, и реальной динамикой аккаунта: фактическая эффективность постепенно снижалась. Поэтому первым этапом стали аудит и стабилизация кампании, а уже затем — работа над ростом.
Аналитика проекта
Клиент обратился с запросом не просто поддерживать Google Ads, а привести аккаунт в порядок, стабилизировать эффективность кампании и вернуть рекламу к прогнозируемой окупаемости.
На старте работы основная кампания Google Performance Max уже была запущена, но фактическая динамика результатов ухудшалась. Предыдущая коммуникация с клиентом не отражала полной картины: в аккаунте были периоды просадки эффективности, а ROAS не удерживался на желаемом уровне.
Стартовые результаты и цель
За жовтень, до початку нашої роботи, кампанія показувала наступні результати:
- Расходы: $3,546.83;
- Доход: $11,131.08;
- Конверсии: 40.13;
- ROAS: 2,79;
- CPA: $88.39.
Для premium eCommerce с высоким средним чеком это означало, что канал работал ниже своего потенциала: при достаточно существенных расходах количество конверсий оставалось ограниченным, а стоимость привлечения — завышенной.
Запрос клиента заключался в том, чтобы:
- понять, почему проседает эффективность;
- стабилизировать аккаунт;
- улучшить окупаемость рекламы;
- масштабироваться.
То есть первой задачей было не «масштабирование любой ценой», а восстановление контроля над трафиком и прибыльностью канала Google Ads.
Аудит и проблематика
В первую очередь мы провели аудит Performance-кампаний. Он показал, что аккаунт терял эффективность: в октябре ROAS просел до 2.85–3.14, CPA вырос, а количество конверсий снизилось. При этом системной оптимизации почти не было.
Главная проблема была в том, что бюджет продолжал расходоваться на неэффективные товары: в аккаунте было 32+ SKU с 20+ кликами без единой конверсии. Дополнительно мы выявили слабую работу Search-кампании, ошибки в фиде и слишком широкое геотаргетирование.
Поэтому первым этапом стала не попытка масштабировать рекламу, а «очистка» аккаунта, стабилизация кампаний и перераспределение бюджета на то, что реально приносит продажи.
Первые позитивные эффекты
Уже в ноябре, после начала работы с аккаунтом, показатели изменились в лучшую сторону
| Показатель | До ноября | В ноябре | Результат |
| Расходы (в долларах) | 3,546.83 | 3,723.55 | +176.72, рост на 5% |
| Конверсии | 40.13 | 81.94 | выросли в 2.04 раза |
| Доход (в долларах) | 11,131.08 | 15,664.40 | +4,533.32 |
| ROAS | 3.14 | 4.21 | +34.1% |
| CPA (в долларах) | 88.39 | 45.44 | -48.6% |
Это стало первым сигналом, что после аудита и корректировки подхода кампания движется в правильном направлении: при почти том же уровне расходов аккаунт начал приносить больше конверсий, более высокий доход и лучшую окупаемость.
Особенности пикового сезона
Декабрь был сильным сезонным периодом для premium home decor, но высокий результат стал возможен не только за счёт спроса. До начала сезона мы увидели риски в качестве трафика, структуре спроса и эффективности отдельных товаров, поэтому сфокусировались на подготовке кампании: скорректировали bidding-подход, очистили нецелевой трафик и усилили качество сигналов.
В результате за декабрь кампания показала:
- Ad spend: $3,941.98;
- Conversion value: $32,741.45;
- ROAS: 831%;
- Conversions: 119.93.
Это позволяет рассматривать декабрьский результат не как случайный сезонный всплеск, а как следствие правильной подготовки аккаунта к периоду высокого спроса.
Действия команды
1. Тестирование моделей оптимизации
В ходе работы с кампанией мы тестировали разные подходы к оптимизации — в зависимости от задач периода и качества сигналов в аккаунте.
На отдельных этапах использовали Maximize Conversions, когда нужно было усилить объём сигналов и дать алгоритму больше данных для обучения. В периоды, когда приоритетом становилась не количество заказов, а их ценность, фокус смещали на Maximize Conversion Value.
В итоге основной стратегией стала Maximize Conversion Value with Target ROAS, так как именно этот подход лучше всего соответствовал задаче проекта: удерживать прибыльность в premium eCommerce и масштабировать продажи без потери окупаемости.
От подхода, ориентированного только на объём конверсий, мы отказались как от основного, потому что для high-ticket каталога критичным KPI была не просто количество заказов, а их фактическая ценность для бизнеса.
2. Работа с Target ROAS
Target ROAS мы использовали как инструмент контроля прибыльности после того, как кампания набирала достаточный объём качественных сигналов. Это позволяло смещать фокус с простого количества конверсий на их реальную ценность для бизнеса.
Для premium eCommerce это критично: если слишком рано зафиксировать высокий tROAS, кампания начнёт сужать охват и терять объём. Поэтому мы не «ставили tROAS по умолчанию», а подключали его в тот момент, когда аккаунт уже был достаточно стабилизирован, а главным приоритетом становился контроль рентабельности.
3. ДДобавление минус-слов
Одна из отдельных точек оптимизации — очистка поискового спроса.
В процессе работы мы жёстко ограничили кампании через negative keywords, чтобы снизить долю нецелевого трафика и ограничить показы по запросам, которые не приводили к ценным конверсиям. Это помогло уменьшить долю нецелевого трафика на 27%.
4. Чистка мест показов
При анализе placements мы выявили, что как минимум 10% показов приходилось на явно нерелевантные размещения — mobile apps, gaming placements и случайные контентные площадки. Такие показы не соответствовали нише premium home decor и создавали риск привлечения низкокачественного трафика, поэтому одним из направлений оптимизации стала чистка мест показов.
Для Performance Max это важный практический уровень контроля: даже если кампания остаётся автоматизированной, результат напрямую зависит от того, насколько «чистым» и полезным является поток трафика.
5. Адаптация под сезонность
В сильные периоды важно было не просто «иметь трафик», а максимально монетизировать существующий спрос без просадки качества. В более слабые — сохранять контроль над прибыльностью и не тратить бюджет на менее релевантный спрос.
Именно такой подход позволил не просто зафиксировать сезонный всплеск, а использовать его в пользу бизнеса.
Результаты
За 90 дней после аудита, стабилизации и дальнейшей оптимизации кампании нам удалось вывести аккаунт на контролируемый уровень эффективности в premium eCommerce. Чтобы это наглядно показать, приведём сравнительную таблицу:
| Показатель | Было | Стало |
| Расходы | $3,546.83 | $11,296.78 |
| Доход | $11,131.08 | $44,878.32 |
| Конверсии | 40.13 | 186 |
| Средний ROAS | 2.79 | 3.97 |
| Средний CPA | $88.39 | $60.74 |
Отдельно самый сильный результат кампания показала в декабре: на фоне сезонного спроса и проведённой оптимизации ROAS достиг 8.31.
Итоги
В premium eCommerce с высоким средним чеком результат строится не только на объёме трафика или бюджете. Ключевую роль играют качество трафика, корректная стратегия оптимизации и способность кампании монетизировать спрос в сильные периоды.
В этом кейсе рост стал возможен не за счёт «удачного сезона», а благодаря тому, что после аудита аккаунт сначала стабилизировали, очистили от слабого трафика и адаптировали стратегии под реальную экономику проекта. Уже на этой базе кампания смогла эффективно отработать сезонный спрос и выйти на более высокий уровень ROAS.
