PPC-кейс: Як утримувати прибутковість у premium eCommerce та вийти на ROAS 397% за 90 днів за допомогою Google Performance Max
eCommerce у ніші предметів домашнього декору преміум-категорії
— Масштабування бізнесу через контекстну рекламу
З листопада 2025 року по теперішній час
США
Вихідні дані
До нашої компанії звернувся клієнт з проєктом у ніші premium home decor на ринку США. Раніше вже була запущена одна кампанія Google Performance Max. Ефективність цього каналу особливо залежить від якості трафіку та коректної стратегії оптимізації, адже середній чек тут високий.
На старті роботи ми побачили розрив між тим, як результати подавались клієнту, і реальною динамікою акаунта: фактична ефективність поступово знижувалась. Тому першим етапом став аудит і стабілізація кампанії, а вже далі – робота над зростанням.
Аналітика проєкту
Клієнт звернувся із запитом не просто підтримувати Google Ads, а навести лад в акаунті, стабілізувати ефективність кампанії та повернути рекламу до прогнозованої окупності.
На старті роботи основна кампанія Google Performance Max вже була запущена, але фактична динаміка результатів погіршувалася. Попередня комунікація з клієнтом не відображала повної картини: в акаунті були періоди просідання ефективності, а ROAS не тримався на бажаному рівні.
Початкові результати та мета
За жовтень, до початку нашої роботи, кампанія показувала наступні результати:
- Витрати: $3,546.83;
- Дохід: $11,131.08;
- Конверсії: 40.13;
- ROAS: 2,79;
- CPA: $88.39.
Для premium eCommerce з високим чеком це означало, що канал працював нижче свого потенціалу: при досить суттєвих витратах кількість конверсій залишалась обмеженою, а вартість залучення – завищеною.
Запит клієнта полягав у тому, щоб:
- зрозуміти, чому ефективність просідає;
- стабілізувати акаунт;
- покращити окупність реклами;
- масштабуватися.
Тобто першим завданням було не “масштабування будь-якою ціною”, а відновлення контролю над трафіком та прибутковості каналу Google Ads.
Аудит та проблематика
Перш за все, ми провели аудит Performance-кампаній. Він показав, що акаунт втрачав ефективність: у жовтні ROAS просів до 2.85-3.14, CPA зріс, а кількість конверсій зменшилась. При цьому системної оптимізації майже не було.
Основна проблема була в тому, що бюджет продовжував витрачатися на неефективні товари: у акаунті було 32+ SKU з 20+ кліками без жодної конверсії. Додатково виявили слабку роботу Search-кампанії, помилки у фіді та занадто широке геотаргетування.
Тому першим етапом стала не спроба масштабувати рекламу, а очищення акаунта, стабілізація кампаній і перерозподіл бюджету на те, що реально приносить продажі.
Перші позитивні ефекти
Вже в листопаді, після початку роботи з акаунтом, показники змінились у кращий бік:
| Показник | До листопада | У листопаді | Результат |
| Витрати (у доларах) | 3,546.83 | 3,723.55 | +176.72, зростання на 5% |
| Конверсії | 40.13 | 81.94 | зросли у 2.04 |
| Дохід (у доларах) | 11,131.08 | 15,664.40 | +4,533.32 |
| ROAS | 3.14 | 4.21 | +34.1% |
| СРА (у доларах) | 88.39 | 45.44 | -48.6% |
Це стало першим сигналом, що після аудиту й коригування підходу кампанія рухається в правильному напрямку: при майже тому самому рівні витрат акаунт почав приносити більше конверсій, вищий дохід і кращу окупність.
Особливості пікового сезону
Грудень був сильним сезонним періодом для premium home decor, але високий результат став можливим не лише через попит. До початку сезону ми побачили ризики в якості трафіку, структурі попиту та ефективності окремих товарів, тому сфокусувалися на підготовці кампанії: скоригували bidding-підхід, почистили нецільовий трафік і посилили якість сигналів.
У результаті за грудень кампанія показала:
- Ad spend: $3,941.98;
- Conversion value: $32,741.45;
- ROAS: 831%;
- Conversions: 119.93.
Це дозволяє розглядати грудневий результат не як випадковий сезонний сплеск, а як наслідок правильної підготовки акаунта до періоду високого попиту.
Дії команди
1. Тестування моделей оптимізації
Під час роботи з кампанією ми тестували різні підходи до оптимізації залежно від задачі періоду та якості сигналів у акаунті.
На окремих етапах використовували Maximize conversions, коли потрібно було посилити обсяг сигналів і дати алгоритму більше даних для навчання. У періоди, коли пріоритетом ставала не кількість замовлень, а їхня цінність, фокус зміщувався на Maximize conversion value.
У підсумку основною стратегією стала Maximize conversion value with Target ROAS, оскільки саме цей підхід найкраще відповідав задачі проєкту: утримувати прибутковість у premium eCommerce та масштабувати продажі без втрати окупності.
Від підходу, орієнтованого лише на обсяг конверсій, ми відмовилися як від основного, оскільки для high-ticket каталогу критичним KPI була не просто кількість замовлень, а їхня фактична цінність для бізнесу.
2. Робота з Target ROAS
Target ROAS ми використовували як інструмент контролю прибутковості після того, як кампанія отримувала достатній обсяг якісних сигналів. Це дозволяло зміщувати фокус з простої кількості конверсій на їхню реальну цінність для бізнесу.
Для premium eCommerce це критично: якщо занадто рано зафіксувати високий tROAS, кампанія почне звужувати охоплення і втрачати обсяг. Тому ми не “ставили tROAS за замовчуванням”, а підключали його в той момент, коли акаунт уже був достатньо стабілізований, а основним пріоритетом ставав контроль рентабельності.
3. Додавання негативних ключових слів
Одна з окремих точок оптимізації – очищення пошукового попиту.
У процесі роботи ми жорстко обмежили кампанії negative keywords, щоб знизити частку нецільового трафіку та обмежити покази за запитами, які не приводили до цінних конверсій. Це допомогло знизити частку нецільового трафіку на 27%.
4. Чищення місць показів
Під час аналізу placements ми виявили, що щонайменше 10% показів припадало на явно нерелевантні розміщення – mobile apps, gaming placements і випадкові контентні майданчики. Такі покази не відповідали ніші premium home decor й створювали ризик залучення низькоякісного трафіку, тому одним із напрямів оптимізації стало чищення місць показів.
Для Performance Max це важливий практичний рівень контролю: навіть якщо кампанія залишається автоматизованою, її результат прямо залежить від того, наскільки чистим і корисним є потік трафіку.
5. Адаптація під сезонність
У сильні періоди важливо було не просто “мати трафік”, а максимально монетизувати наявний попит без просідання якості. У слабші потрібно зберігати контроль над прибутковістю й не витрачати бюджет на менш релевантний попит.
Саме цей підхід і дозволив не просто зафіксувати сезонний сплеск, а використати його на користь бізнесу.
Результати
За 90 днів після аудиту, стабілізації та подальшої оптимізації кампанії вдалося вивести акаунт на контрольований рівень ефективності в premium eCommerce. Щоб проілюструвати, зробимо порівняльну таблицю:
| Показник | Було | Стало |
| Витрати | $3,546.83 | $11,296.78 |
| Дохід | $11,131.08 | $44,878.32 |
| Конверсії | 40.13 | 186 |
| Середній ROAS | 2.79 | 3.97 |
| Середній СРА | $88.39 | $60.74 |
Окремо найсильніший результат кампанія показала в грудні, коли на тлі сезонного попиту та проведеної оптимізації ROAS досяг 8.31.
Підсумки
У premium eCommerce з високим середнім чеком результат не будується лише на обсязі трафіку чи бюджеті. Ключову роль відіграють якість трафіку, коректна стратегія оптимізації та здатність кампанії монетизувати попит у сильні періоди.
У цьому кейсі зростання стало можливим не за рахунок “вдалого сезону”, а завдяки тому, що після аудиту акаунт спочатку стабілізували, очистили від слабкого трафіку та адаптували стратегії під реальну економіку проєкту. Уже на цій базі кампанія змогла ефективно відпрацювати сезонний попит і вийти на вищий рівень ROAS.
