PPC-Кейс: Как за 3 месяца масштабировать B2B проект в сфере сертификации с помощью Google Ads
Центр сертификации, оказывающий помощь предприятиям в получении разрешительной документации на всей территории Казахстана
— Получение постоянного потока целевых лидов от предприятий
С марта 2024 года по настоящее время
Казахстан
Прослушать текст:
Аналитика проекта до сотрудничества
Основная аудитория компании — производители и поставщики продукции, желающие легально выйти на рынок Казахстана или других стран, где требуется соответствующая сертификация.
В этой нише есть определенные сложности в продвижении:
— Узкая аудитория.
Сертификационные услуги требуются специфической группе клиентов, что может ограничивать охват и увеличивать стоимость привлечения одного клиента. Важно настраивать таргетинг и использовать соответствующие ключевые слова.
— Правовые и регуляторные ограничения.
В некоторых странах реклама определенных видов услуг, связанных с сертификацией, ограничена и требует дополнительных разрешений. Следует учитывать моменты с прохождением модерации объявлений.
— Необходимость построения доверия.
Клиенты, ищущие сертификационные услуги обычно очень внимательны к репутации компании. Это означает, что нужно постоянно работать над повышением авторитета бренда через отзывы, кейсы и другие подтверждения надежности.
Проделанные работы
Разработка Поисковых кампаний и Performance Max
Учитывая выделенный бюджет, команда в начале проекта решила создать отдельные поисковые кампании, распределив ключевые фразы на три категории: общие, товарные и маркетплейсы.
Общая поисковая кампания включала ключи по типу: «получение сертификата соответствия», «сертификация качества товара», «получить сертификат качества для бизнеса».
Относительно товарной кампании, то там уже фокус был на ключе конкретных ниш: сертификация пищевой продукции, сертификаты качества космецевтики, получение сертификата на полуфабрикаты.
Поисковая кампания по маркетплейсам уже включала в структуру ключи: «сертификат для каспи», «сертификация для wildberries» и другие подобные.
Ввиду специфической узкой аудитории была выбрана стратегия «Максимум кликов» без ограничений на CPC, чтобы получить максимальный трафик.
Эта стратегия успешно работает до сих пор, обеспечивая наилучшие результаты. Ведь эксперименты на конверсионных стратегиях резко обрубили трафик и урезали количество лидов.
В результате соблюдения данной стратегии и четкой структуризации поисковых кампаний удалось удерживаться в 98% топовых позиций поиска и перебивать конкурентов.
Скриншот аукциона по сравнению с конкурентами в поисковой выдаче с начала старта проекта:
Также парарельно запустили кампанию Performance Max на Максимум Конверсии без ограничения по СРА на аудиторию с конкретными поисковыми запросами по сертификации на демографию от 25 лет и без других ограничений.
Сегмент:
Целью запуска такой кампании был максимальный охват на всех площадках Google, включая YouTube, дисплейную сеть, Gmail и Discover. Это позволило нам привлечь максимальную аудиторию, заинтересованную в услугах сертификации благодаря использованию конкретных ключевых фраз. В области сертификаций, где каждый лтд имеет значительную ценность, это существенно повысило эффективность рекламы, снижая стоимость привлечения одного клиента. Если поисковые кампании ориентированы на пользователей, которые точно знают, что им нужны определенные услуги и активно их ищут, то Performance Max помогает привлекать клиентов на разных этапах их пути к покупке — от первоначального осознания потребности до принятия решения.
Результаты
После нескольких месяцев успешной работы кампаний, удержания стоимости конверсии в пределах KPI (до 10$) и выделения дополнительного бюджета на проект было принято решение создать отдельные поисковые кампании для столицы Казахстана, Астаны. Это решение обосновано тем, что именно из Астаны поступало больше целевых лидов, хотя CPA для этого региона был немного выше, чем у других. Для столицы был выделен отдельный бюджет, что позволило еще более эффективно привлекать клиентов из этого региона.
После разделения структуры поисковых кампаний за 3 месяца удалось масштабировать количество конверсий почти в 2,5 раза. Динамика проекта представлена на скриншоте ниже.
Как видим, после разделения структуры и дополнительного бюджета количество лидов стремительно возросло:
Также рассмотрим общие результаты кампаний Google Ads в первом и актуальном месяце работы с RegisTeam.
Результаты в первый месяц работы с RegisTeam:
— Полученные конверсии (лиды) — 334;
— Стоимость конверсии — $4.3;
— Расходы — $1 439.
Результаты за текущий месяц:
— Полученные конверсии (лиды) — 1122;
— Стоимость конверсии — $2.11;
— Расходы — $ 2372.
Вывод
Запуск кампаний Performance Max в сочетании с Поисковыми кампаниями в сегменте B2B является не только эффективным, но и необходимым шагом для достижения максимальных результатов. Благодаря синергии между различными платформами Google можно обеспечить более широкий охват, оптимизировать использование бюджета и повысить конверсии даже при высокой конкуренции. Ключевыми факторами успеха в такой специфической и конкурентной среде является стратегическая структуризация кампаний и грамотный подбор ключевых фраз и сегментов аудитории.
