PPC-Кейс: Як за 3 місяці масштабувати B2B проєкт в сфері сертифікації за допомогою Google Ads
Центр сертифікації, який надає допомогу підприємствам в отриманні дозвільної документації на всій території Казахстану
— Отримання постійного потоку цільових лідів від підприємств
З березня 2024 року по теперешній час
Казахстан
Аналітика проєкту до співпраці
Компанія клієнта займається сертифікацією продукції та послуг на території Казахстану. Пропонує послуги з отримання різних видів сертифікатів, ліцензій, декларацій відповідності. Допомагають з отриманням технічних умов і дозвільної документації.
Основна аудиторія компанії — виробники та постачальники продукції, які хочуть легально вийти на ринок Казахстану або інших країн, де потрібна відповідна сертифікація.
У цій ніші є певні складнощі в просуванні:
– Вузька аудиторія.
Послуги сертифікації потрібні специфічній групі клієнтів, що може обмежувати охоплення та збільшувати вартість залучення одного клієнта. Важливо точно налаштовувати таргетинг та використовувати відповідні ключові слова.
– Правові та регуляторні обмеження.
У деяких країнах реклама певних видів послуг, пов’язаних із сертифікацією обмежена та потребує додаткових дозволів. Варто враховувати моменти з проходженням модерації оголошень.
– Необхідність побудови довіри.
Клієнти, які шукають сертифікаційні послуги, зазвичай дуже уважні до репутації компанії. Це означає, що треба постійно працювати над підвищенням авторитету бренду через відгуки, кейси, та інші підтвердження надійності.
Проведені роботи
Розробка Пошукових кампаній та Performance Max
Враховуючи виділений бюджет, команда на початку проєкту вирішила створити окремі пошукові кампанії, розподіливши ключові фрази на три категорії: загальні, товарні та для маркетплейсів.
Загальна пошукова кампанія включала ключі по типу: «отримання сертифіката відповідності», «сертифікація якості товара», «отримати сертифікат якості для бізнесу».
Щодо товарної кампанії, то там вже фокус був на ключі конкретних ніш: сертифікація харчової продукції, сертифікати якості космецевтики, отримання сертифікату на полуфабрикати.
Пошукова кампанія по маркетплейсам вже включала в структуру ключі: «сертифікат для каспі», «сертифікація на для wildberries» та інші подібні.
Зважаючи на специфічну вузьку аудиторію, була обрана стратегія “Максимум кліків” без обмежень на CPC, щоб отримати максимальний трафік.
Ця стратегія успішно працює й досі, забезпечуючи найкращі результати. Адже експерименти на конверсійних стратегіях різко обрубали трафік та урізали кількість лідів.
В результаті дотримання даної стратегії та чіткої структуризації пошукових кампаній вдалось утримуватись в 98% топових позицій пошуку та перебивати конкурентів.
Скріншот аукціону, в порівнянні з конкурентами в пошуковій видачі з початку старту проєкту:
Також парарельно запустили кампанію Performance Max на Максимум Конверсій без обмеження по СРА на аудиторію з конкретними пошуковими запитами по сертифікації на демографію від 25 років і без інших обмежень.
Сегмент:
Метою запуску такої кампанії було максимальне охоплення на всіх майданчиках Google, включаючи YouTube, дисплейну мережу, Gmail та Discover. Це дозволило нам залучити максимальну аудиторію, зацікавлену в послугах сертифікації, завдяки використанню конкретних ключових фраз. У сфері сертифікацій, де кожен лід має значну цінність, це суттєво підвищило ефективність реклами, знижуючи вартість залучення одного клієнта. Якщо пошукові кампанії орієнтовані на користувачів, які вже точно знають, що їм потрібні певні послуги і активно їх шукають, то Performance Max допомагає залучати клієнтів на різних етапах їхнього шляху до покупки — від початкового усвідомлення потреби до прийняття рішення.
Результати
Після кількох місяців успішної роботи кампаній, утримання вартості конверсії в межах KPI (до 10$) та виділення додаткового бюджету на проєкт, було прийнято рішення створити окремі пошукові кампанії для столиці Казахстану, Астани. Це рішення обґрунтоване тим, що саме з Астани надходило найбільше цільових лідів, хоч CPA для цього регіону був трохи вищим, ніж в інших. Для столиці був виділений окремий бюджет, що дозволило ще ефективніше залучати клієнтів з цього регіону.
Після розділення структури пошукових кампаній, за 3 місяці вдалось масштабувати кількість конверсій майже в 2,5 рази. Динаміка проєкта представлена на скріншоті нижче.
Як бачимо, після розділення структури і додаткового бюджету кількість лідів стрімко зросла:
Також розглянемо загальні результати кампаній Google Ads в перший і актуальний місяці роботи з RegisTeam.
Результати в перший місяць роботи з RegisTeam:
– Отримані конверсії (ліди) – 334;
– Вартість конверсії – $4.3;
– Витрати – $1 439.
Результати в поточний місяць:
– Отримані конверсії (ліди) – 1122;
– Вартість конверсії – $2.11;
– Витрати – $ 2372.
Висновок
Запуск кампаній Performance Max у поєднанні з Пошуковими кампаніями в B2B сегменті є не тільки ефективним, але й необхідним кроком для досягнення максимальних результатів. Завдяки синергії між різними платформами Google можна забезпечити ширше охоплення, оптимізувати використання бюджету і підвищити конверсії навіть за умов високої конкуренції. Ключовими факторами успіху в такому специфічному та конкурентному середовищі є стратегічна структуризація кампаній та грамотний підбір ключових фраз і сегментів аудиторії.
